Nel leggere ‘Senza Aspettare Godot’ di Alessandro Bruni si ha la sensazione di essere su una tavola da surf, guidati da un esperto surfista, alle prese con le onde di un oceano! Passione, competenza, profonda conoscenza del contesto e dei repentini cambiamenti, allenamento pratico, onestà intellettuale, capacità di anticipare gli imprevisti e molto altro ancora, unito ad un filo di sana creativa follia, sono alcuni dei requisiti che questa lettura ci trasmette e che sono indispensabili per affrontare al meglio le attuali sfide dei mercati. Esattamente come un bravo surfista alle prese con onde oceaniche. In effetti chi guida le aziende, sia BtoB che BtoC, talvolta è talmente immerso nella propria realtà che necessita di una giusta visione prospettica e di informazioni, dati, opinioni dall’esterno per continuare a fare (oppure semplicemente per fare) le scelte giuste per la propria crescita.
Continuando nella metafora, immaginiamo ora che cosa potrebbe fare un surfista se avesse a disposizione, mentre cavalca il proprio surf, una serie di strumenti capaci di misurare,in real-time, la velocità a cui sta andando, la dimensione e la potenza dell’onda, prevederne l’evoluzione, i mutamenti del vento, le caratteristiche del fondale, la distanza e la velocità degli altri surfisti, ecc. ecc. Sicuramente migliorerebbe le proprie prestazioni e anticiperebbe le mosse degli altrisurfisti.
Tutta questa strumentazione, nel business, è denominata Customer & Market Insight oppure, più comunemente e genericamente, Ricerche di Mercato. Si tratta di una serie di strumenti che vanno utilizzati in modo adeguato alla situazione in cui si trova l’azienda e ai fenomeni che necessita misurare ed osservare: logiche decisionali della clientela, messa in pratica dei processi di vendita da parte del proprio sistema distributivo, mosse della concorrenza, comportamento d’acquisto presso i diversi touchpoint, customer experience, customer journey e molto altro ancora. Si tratta anche di strumenti che consentono di prevedere i trend e di osservare le tendenze in atto per poter giocare d’anticipo rispetto alla domanda dei clienti attraverso l’innovazione (di prodotto, di processo, di posizionamento, …). La digital transformation in atto ha sicuramente migliorato l’efficacia dei metodi e strumenti delle Ricerche di Mercato rendendoli sia più precisi che più poliedrici e funzionali.
Le aziende BtC storicamente utilizzano largamente questi strumenti come una vera e propria bussola decisionale. Ma, come si legge anche nel libro di Bruni, non c’è molta differenza tra il mondo BtoC e quello BtoB e quindi perché non dotarsi di una potente bussola che consenta di mirare gli investimenti e sostenere la propria crescita? Parliamone!
NdR: Laura Giunti (giunti@evolvere.it) è fondatrice di Evolvere e membro di Naima dove porta la sua profonda conoscenza e innovazione continua dei metodi di field-research di mercato nel campo retail.
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