Perché l’osservazione del mercato retail non interessa ormai solo le aziende Consumer (BtC) ma anche quelle BtB? Perché la crisi strutturale della domanda ridistribuisce i compiti lungo le filiere industriali: i produttori e i distributori di beni di consumo, disorientati dalla tendenziale crisi della domanda non chiedono più alle aziende BtB di garantire una continuità produttiva e livelli qualitativi impeccabili a costi compatibili con il quadro competitivo ma anche un contributo all’innovazione che consenta loro di presentare rapidamente sul mercato prodotti differenzianti in termini di funzioni, tecnologie e look n feel.
Si, perché anche il ciclo di vita utile che porta i prodotti dall’ambito di utilizzo di pochi ‘early adopters’ al mercato potenziale fino alla fase (magari lunga) di obsolescenza si è accorciato in maniera straordinaria: spesso la gamma va rinnovata quando ancora i prodotti già sul mercato stanno ancora compiendo il loro ciclo di vita; spesso affiancandoli per sostenere la continuità della domanda.
In questo quadro di forte coesione il punto di vista sull’evoluzione dei modelli di consumo deve essere condiviso: BtC e BtB devono imparare a vedere l’evoluzione in atto in maniera coordinata e a cooperare nelle risposte.
Anche il punto di osservazione diventa un elemento fondamentale:
- guardare il futuro e non solo i fenomeni quando sono consolidati (non si può guidare guardando lo specchietto retrovisore)
- avere a disposizione funzioni push ma anche un cruscotto che consenta di fare uno zoom sui fenomeni emergenti
- avere a disposizione una tecnologia cloud-based che garantisce continuo allineamento e sicurezza sui dati
- avere la possibilità di confrontare le proprie euristiche con specialisti che lavorano direttamente sul campo e hanno una comprensione diretta dei fenomeni evolutivi del retail.
Un esempio è l’Osservatorio sul Futuro del Retail https://www.intribetrend.com (sviluppato da InTribe in collaborazione con Evolvere) che propone un quadro prospettico ed evolutivo della radicale trasformazione in atto nella distribuzione con indicatori, informazioni sulle innovazioni e riflessioni sui mutamenti dei modelli di acquisto e vendita.
L’Osservatorio non è solo per le Aziende ‘più vicine’ ai consumatori finali; al contrario propone tematiche utili anche per chi opera nelB2Bin quanto:
- Nelle Aziende B2B i processidivendita/acquisto sono gestiti da personein carne ed ossa, le stesse persone che vivono – come consumatori– i Punti Vendita. Le dinamiche relazionali sono perfettamente assimilabili. “Nel privato, come consumatori, apprezziamo ad esempio quando il commesso del negozio è empatico e poco insistente; lo stesso vale quando siamo al lavoro e ci interfacciamo con un fornitore!”
- Il B2B generalmente fa parte di una filiera che inevitabilmente– prima o poi – confluisce nel B2C: disporre di indicazioni sui consumi e relativi trend consente di innovare i prodotti (ad esempio materie prime e componenti), anticipando così la concorrenza.
- Il Retail e i Punti Vendita sono essi stessi un importante mercato finale di sbocco per molte Aziende B2B: la trasformazione in atto genera domanda di soluzioni, digitalizzazione, formazione del personale, servizi, strutture e molto altro ancora. Poter intercettare ed anticipare tale domanda rappresenta un indubbio vantaggio competitivo.
Se operate vicino alla distribuzione di beni e servizi o se – nella filiera – siete molto vicini a questo tipo di impresa e ne sentite le sollecitazioni; se l’andamento della domanda di beni e servizi offerti dalle aziende vostre clienti ha un impatto diretto sui vostri volumi d’affari; se anche l’evoluzione dei modelli distributivi vi tocca da vicino; in generale, se guardare al futuro in maniera sistematica e scientifica e non solo episodicamente diventa una necessità per voi o anche solo un vantaggio strategico per fare la differenza nel quadro competitivo, è il momento di confrontarsi su soluzioni nuove.
Parliamone insieme.
Laura Giunti (giunti@evolvere.it)
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